茶企该如何衡量茶博会的“得与失”?

随着深圳茶博会的结束，2014年茶博会告一段落。

茶博会，作为目前茶叶市场上最为集中和专业的展销、招商平台，每年从5月开始，便在全国各地陆续拉开序幕。正是考虑到参加茶博会能够为企业带来产品展销、品牌推广，以及招商加盟的效应，各大茶企也不得不从全国各地的茶博会中，选择他们认为有价值、有必要参加的茶博会去参加。

但随着近年来行业形势的变化，尤其是电商平台的一路突飞猛进，一些茶企对参加茶博会显得比较慎重：究竟每一次参展，我们能够从中得到些什么?

疑惑一：参展投入与产出能否成正比?

参加茶博会，是企业走出去寻找机会的一个关键途径，但同时也是要付出成本的。

要知道，每一次参展，企业不光要带去最能展示企业品牌特色的产品，还要派出必要的现场销售人员和招商人员，单从工作人员的吃、住、行来说，就是一笔不小的开支。

有时候，茶企为了节约在这方面的投入，往往会缩减参展工作人员的配备。而这样做的结果，就很有可能导致企业在茶博会现场无法让企业的代表产品，尤其是企业的品牌特色得到最为充分的展示。这样的局面，还有可能因此而导致企业与招商加盟的良机失之交臂。

雅安市山雅茶业有限公司董事长陈光军介绍，山雅茶业2014年总共参加了约20场茶博会，前前后后投入在参展方面的资金就接近10万元，而且选择的展位还不是特装展位，要不然开销会更大。就参加四川茶博会而言，企业若要选择特装展位，光展位费就是3万元。

因此，就企业参展的资金投入来说，若是企业通过参展，现场销售和订单销售的结果不尽如人意的话，企业参加茶博会的投入和产出就很难成正比。当然，如果企业在招商加盟方面取得实质性的突破，能够为企业日后的市场拓展、提升销售业绩奠定基础，那么，这样的参展效果应该就是企业希望达到的预期结果。

从近两年开始，大大小小的茶博会在进行时间段设置上，几乎分为两个半段：前两天为专业观众日，前来参观的大多是当地的经销商，为企业寻找代理合作伙伴提供机会;后两天为公众开放日，吸引的是众多爱喝茶的朋友前来选购他们所需的茶叶，从而为企业提供现场销售的机会。在此期间，茶博会主办方还会举行各种相关的茶事活动，带动现场气氛。

不得不提的是，企业参加茶博会，销售额的大小是衡量“产出”的一个重要标准，但与此同时，企业还要核算的是参加茶博会后所带来的品牌效应。

在2014年5月举行的四川茶博会上，四川省雅安义兴藏茶有限公司除了按常规参展而外，还在茶博会第二天举办了“义兴茶号”老茶头专场品鉴会，现场与观众进行互动交流。活动本身既是对产品的宣传，更是对公司品牌文化的推广。有付出才有回报，11月底，当年推出的“义兴茶号”老茶头便销售一空，消费者要想品尝“义兴茶号”老茶头的滋味，还得等到来年。

义兴藏茶市场经理吉仁达娃说，自从老茶头的产品口碑打响后，越来越多的经销商主动找上门来，希望能够与公司达成合作，这应是参加茶博会的功劳。

疑惑二：展位选择标展还是特装?

如果仅仅是从企业参展的资金投入来说，那么选择标展确实是最省钱的。但若要考虑参展对企业品牌文化的推广效果，则要适当考虑特装展位。

逛过茶博会的人都知道，标展往往被放在远离展区主通道、并且最靠边的位置，通常情况下，人流量很小，尤其是在专业观众日期间，前去寻找商机的经销商们很少在标展区出现。所以，要想得到参展对品牌文化推广的最佳效果，企业十分有必要考虑选择特装展位，尽管前期花费大，但只要有精心策划和准备，后期收到的效果一定不差。

另外，在选择展位的时候，要“接地气”，需要结合当地的市场情况和消费者的购买习惯进行选择。举例来说，四川茶博会上，绿茶企业是毫无疑问的参展主力军;而在广州茶博会上，大量集结而来的则是黑茶企业，其中尤以云南普洱茶茶企为最多。出现这样的局面，与当地消费者的饮茶习惯有十分密切的关系。所以，在选择展位标准时，绿茶企业会在四川茶博会上以特装展位的方式参展，而黑茶企业则会在广州茶博会上选择特装展位。

“外出参展时，如果没有特殊情况，我们都在政府组织的雅安展馆内，参展效果并不是最理想的，因为展区面积有限，供每家企业施展的空间并不大。”四川省吉祥茶业有限公司总经理梅杰说，但如果公司认为某一个茶博会很重要时，他们一定会选择特装展位。

在连续两年举办的河北茶博会上，吉祥茶业都是以特装展位出现在大家面前，除了常规的产品展示、品牌推广外，吉祥茶业还把龙行十八式茶技表演等带到现场，让观众在品茗、观看表演时了解公司的品牌文化，以及雅安深厚的茶文化历史底蕴。吉祥茶业之所以选择特装展位，是跟公司本身发展需求密不可分的。一方面，吉祥茶业在河北设有分公司，特装展位是公司实力展示、寻求合作的需要;另一方面，结合当地消费者的饮茶习惯，吉祥茶业把河北省作为重点开发的市场，需要通过茶博会吸引更多的关注，从而达到公司的参展目的。而且，事实证明，吉祥茶业在河北茶博会上所做的努力，吸引了河北省领导的关注，并希望吉祥茶业今后要继续努力，共同推动茶文化在河北的发展壮大。

疑惑三：什么样的参展方式才是最好的?

尽管雅安茶企走出去参加茶博会已经有10余个年头，但在参加茶博会这条路上，大家都还在寻找、探索，希望找到最能得到收获的参展方式。

“如今，是传媒大爆炸的时代，既然要做宣传、做推广，就应该有恒心，坚持不懈。”四川蒙顶山跃华茶业集团有限公司副总经理万杨杰说，从2008年开始，公司已经连续7年参加了西博会，从一开始的懵懂到如今的成熟，公司通过年复一年的探索，借助西博会的平台，实现了产品展示与品牌推广，以及寻求合作的目标。

的确，持续的坚守确实能够为企业带来不容忽视的参展效果。

与此同时，在参展期间，企业的操作方式也是决定企业能否收获更多的关键。

参加茶博会，自然要把产品展销和品牌推广放在首要的位置。首先在产品展销方面，选择的产品要能突出企业的品牌特色，不管是从产品的质量上，还是产品的包装上，都要切合企业的品牌特色和定位。“每次参展，我们一定把竹条茶作为重点的推广产品。”雅安市友谊茶叶有限公司总经理甘玉祥说，竹条茶作为雅安藏茶最具代表的一种产品，同时也是公司主推的明星产品，就应该借助茶博会的平台大力推广，一方面是单纯地进行产品展销，另一方面则是注重对非物质文化的传承。

甘玉祥还说，在茶博会现场让观众参加互动式体验，例如现场学习泡茶、亲自动手制作小竹条茶等，这些方式都能够促进企业达到更好的参展目的。

当然，借助茶博会的平台进行考察学习也是必不可少的。这虽然不能直接提升茶企现场销售以及合作签约的数量，但从公司的长远发展来说，却是取长补短的大好机遇。

随着网络时代的迅猛发展，电子商务营销受到更多的重视，尤其是年轻人对线上消费的热衷，更是要求企业在电子商务平台建设上下工夫。当前在茶叶行业，最热门的话题无非是O2O营销模式的推广与传统营销模式的有机结合，线上、线下的互动，拓宽市场销售渠道。但是众多茶企在“触电”方面，都还是新手。所以，利用茶博会了解、考察同行O2O模式的探索运用，便是为今后公司的发展做准备。

在这一方面，雅安的各大茶企在抢占天猫、京东等电商平台的同时，四川蒙顶山大富茶业集团有限公司旗下品牌龙之大成走出了不一样的一步棋。2014年10月，大富茶业携手乐百氏，在乐百氏销售点网络，建设线上与线下互动的O2O销售模式。

由此看来，在茶博会上，企业除了要把重点放在产品展销和品牌推广上，还需要利用机会，学习充电，为企业今后的发展开拓新的渠道。（原题：马不停蹄参加展会 茶企该如何衡量“得与失”?）