安溪铁观音行业大举发力网络营销

茶叶电子商务平台、品牌茶企直销网站、B2C茶叶网店……

茶行业在电子商务领域发展迅速，越来越多的茶农、茶商、茶企加入了网络销售大军。相对于其他茶种，安溪铁观音行业在电子商务领域走在了前头，据不完全统计，目前福建的茶叶网站已不下百家，而在淘宝网上进行铁观音销售的网店则多达4000多家。而目前整个茶行业的销售通路主要是批发市场、实体店、超市等，再加上网络这一渠道，有效地将一些遗漏了的市场填补了起来

茶农网销最大优势：原产地、低成本

业内人士表示，传统的茶叶实体店需要较高的店租及人力成本，营业时间和销售通路等也受到限制。而网络销售则配合强大的物流，可以全天候面向全国市场销售，并有效地节约了开设实体店的成本，于是，很多安溪茶农选择了网络销售。

记者了解到，目前淘宝网上安溪铁观音销售业绩最好的网店达到了“金皇冠”的级别，卖家信用达到53000多，店铺收藏人气达到29000多，即有53000多人次的成交量，并有29000多名淘宝买家收藏了该店铺。

而在淘宝店铺搜索页中键入“铁观音”三字，排位第一的是中闽弘泰铁观音旗舰店，据负责人王思东先生介绍，中闽弘泰为安溪当地的茶叶合作社，中闽弘泰淘宝商城店成立于2009年5月，在短短两年时间，由于坚持产地直销特有的质量和价格优势，得到来自全国各地诸多茶友的关注和认同。

谈及为何选择在网络上开店，王思东告诉记者，其实他的第一笔网络交易是和网友完成的，当网友在交谈中获悉他是安溪人的时候，主动提出能否卖茶给他，而网友收到货之后对质量和价格都非常满意。于是，他开始思考网上卖茶这个方式，经过综合考虑，最后选择在淘宝商城开了品牌旗舰店。而被问及开店以来的销量时，王思东表示不便透露，但他告诉记者，店铺最热销的一款产品目前正在进行“买一送一”的活动，该产品自开店以来已卖出超过19万件。

品牌茶企网销：倾向线上线下互动

早在2008年，还有很多泉州茶企并不重视网络营销这个渠道，认为这是一些小茶商小茶农的小打小闹，时至今日，网络销售的发展让越来越多的品牌茶企意识到了其重要性，包括八马、安溪铁观音集团、华祥苑、中闽魏氏、儒家在内的很多企业纷纷创立了自己的官方销售网站，或在淘宝网之类的B2C销售平台上开设直营网店。品牌茶企负责人表示，首先网店可以更广泛地传播企业品牌，其次茶叶销售量的显著增长也让他们切实地尝到了网络直营的甜头。

记者在淘宝网上看到，有的铁观音售价甚至低至七克装每小袋一元，每斤折算起来也就六七十元。网络销售记录也显示，价位在每斤500元以下的中低档茶叶产品最为畅销。而茶企在网络营销中则更倾向于统一零售价，因此，网络销售的特点无疑让品牌茶企网店有些尴尬。

对于困扰品牌茶企的定价问题，记者发现，不少品牌茶企采用了满百包邮、货到付款、限时特价或者买赠等方式，而如三国饮艺这样的茶企则直接建立面向网络群体的子品牌“尚客茶品”。有品牌茶企负责人表示，品牌茶企凭借雄厚的实力使得传统的茶叶营销实体店布局全国，茶叶终端销售多数还是在实体店内完成，网络营销的目的更多的是为实现企业品牌形象的提升。对于茶企而言，电子商务是“锦上添花”而非“雪中送炭”。扎实的线下实体经营是在线运营的根本。同时，必须看到，也有不少企业的忠实客户并不计较价格问题，而选择相对便捷的网络购买。

儒家茶业董事长张顺儒告诉记者，儒家茶业于2009年9月在淘宝和拍拍网上开设了直营网店，目前网络销售在企业销售中占比在10%左右，这一比例还在持续上升中。张顺儒认为，网络销售今后将成为企业竞争的重镇，儒家茶业还将继续发力网络渠道。

F2C模式：引入第三方监管网上销售

值得关注的是，除了B2B（企业对企业）、B2C（企业对客户）的方式，去年11月，国家商务部、省外经贸厅联合安溪县推出中国茶都电子商务平台“茶多网”，采用的是“F2C”（网店+实体店+第三方监管）的形式。在这一全新模式中，所有网店必须有对应的实体店，且所有销售的茶叶必须经过第三方在价格、质量、原产地等方面的苛刻检查后方能发货。

据茶多网副总经理郝健佐介绍，茶多网在安溪中国茶都设立了网上销售服务中心，由于所有的网上店铺都有对应的实体店，消费者遇到质量等任何问题，可追溯到相应的实体店面。这种可追溯制度，确保了网上消费者的权益。而在销售服务中心的另一侧，是质量检测和定价中心，这里汇聚了一批工商检测人员和茶叶专家。从茶多网发出去的每份茶叶，都必须经过中心工作人员在质量方面的严格检测和茶叶专家的定价评估，农残过高、定价过高、非原产地等问题，在这里都会被检测出来。

由于很大程度上解决了网销的诚信问题，这一F2C模式引爆了铁观音网销。据郝健佐介绍，去年11月该商务平台运行以来，安溪铁观音茶网上销售成交量逐月上升，目前总销售额已经突破了600万元，而2010年1-10月，中国茶都的网销额仅为100万元左右。

分析人士指出，2010年中国全年电子商务交易额突破4万亿元，其中网上零售交易规模达到5131亿元。2010年中国网络零售交易规模占社会消费品零售总额的比重是3.2%，按照茶行业全年500亿元产值规模参照，网购市场目前仅占全产业1%左右的市场份额，远低于3.2%的行业平均值。目前茶产业还未出现领袖型电子商务茶叶企业，在电子商务飞速发展态势下，谁先抢占电子商务的先机，将有可能改写茶产业的历史。