贵州茶企结盟抢终端

24日，在贵州省科技厅的主导下，贵州9家大型茶企，联合高校、科研机构结成创新战略联盟，他们将在技术、信息和市场方面互通有无，资源共享。在昨日的茶产业战略联盟大会上，怎样解决黔茶的终端销售疲软现象，是与会者热议的话题。

无终端 九家贵州茶企相加不敌外省一家茶企

24日，在贵州茶产业战略联盟大会上，一个问题引起了参会者的思考——结盟的贵州9家大型茶企，销售量和价格相加，均不敌云南的龙生、福建八马等单一的茶企。

记者发现，在数据统计中，贵州排名靠前的九家茶叶企业中，年销售收入共计4.69亿元，最高的贵州寸心草茶叶销售公司，年销售收入也才8000万元，而排名靠后的，才1200万元。

而云南的龙生、福建八马等茶企巨头，年销售收入都在10亿元以上，这让参会的贵州茶企老总们感叹，作为绿茶王国，贵州茶市场占有率和竞争力，和外省差距明显。

贵州茶叫好不叫座，原因很多，但在贵州经典名特优产品经营有限公司的常务副总王先俊看来，最主要的是贵州茶在市场终端的市场缺乏，让贵州茶在美誉度和市场占有率上严重不足。王先俊说，云南龙生和福建八马等茶企，之所以业绩惊人，和这些大公司在全国打造销售终端关系密切，别说其他大城市，就算走在贵阳的专业茶叶市场或者街头，云南龙生的普洱专卖店和福建八马的铁观音的连锁店都随处可见。

王先俊的说法得到了另外一个茶企老总的认同，据介绍，他在北京和深圳等大城市中考察时，大市场没有贵州茶叶的影子，别人即使想买贵州茶叶，也无处可买。终端市场没有贵州绿茶的身影，在消费者眼中，自然没有贵州绿茶的地位。

找问题 解决终端市场的时候到了

贵州特殊的气候和地理条件，造就了贵州绿茶在品质上的领先地位，“蓝宝石”、“湄潭翠芽”、“黔枝御叶”等，多次获得国际大奖，“黔枝御叶”就在国际茶博会和香港国际茶展等大会上，连获金奖，甚至一些在本地不见经传的小品牌，也经常在大赛中获得名次。

让品茶专家叫绝的贵州绿茶，为什么就打动不了消费者呢？

“别人买不到，怎么知道你的茶好呢？”在结盟会上，湄潭一家茶企公司的老总感叹。

贵州绿茶在最关键的市场终端不见影儿，知名度、美誉度和品牌等自然无从谈起。

参会的政府官员、产业老总纷纷寻找黔茶叫好不叫座的原因，问题很多，但是最终归结起来，就是贵州茶叶在销售的市场终端失去了身影，从而少了竞争力和话语权

据了解，由于没有形成专门的市场，贵州绿茶的流通渠道无外乎以下几种：一是高端茶青，大多数被外地老板买走，冒充西湖龙井，少部分被喜欢茶叶的专业人士买走，再有部分被人购买当成礼品送人，这样下来，贵州高端绿茶在省外市场上能以贵州身份出现的，就寥寥无几了。而在低端茶叶中，由于缺少品牌和影响，基本被做成茶饼低价出口，或者内部消化，同样在省外市场难觅踪影。

在王先俊看来，在福建的铁观音中，给人的印象就是都以“安溪铁观音”的身份出现，云南茶也是以“云南普洱”出现，标识比较清晰和明确。而贵州绿茶，在市场上出现时，就显得特别杂，在省内评选的十大名茶，在外省市场中以“毛尖”、“翠芽”等上十种名目出现，很难像外省茶叶一样，出现“贵州”“绿茶”等对应的元素。

小而全，各自为阵，在没有一家贵州企业能够像云南龙生和福建八马等企业引领黔茶走向更广阔的市场的时候，贵州茶产业要想解决终端销售问题，只有通过结盟的方式寻求突破。

在结盟会上，茶界人士一致认为，黔茶要想真正在全国创出品牌，解决终端市场的时候到了。

建联盟 黔茶出山打响最响一枪

黔茶出山，需要依靠各种力量。

于是，在省科技厅的主导下，一个由政府、茶企和高校科研机构组成的战略联盟在昨日成立。茶企中，在我省规模和市场占有率靠前的贵州寸心草、贵州湄潭兰馨、贵州经典铜仁和泰等9家公司参与，贵州大学、贵州茶研所等高校科研机构也加入联盟。

说起建联盟的初衷，省科技厅副厅长陈训说，贵州茶由于品牌不响，规模小，市场占有率小，在这样的背景下，把政府、企业和高校科研机构等力量整合进来，形成一股合力，在各种力量的相互作用下，去解决黔茶发展中存在的问题。

据了解，组建联盟后，9家茶企将联合科研单位，以企业需求为导向，提升产学研机制，集聚创新要素，持续解决茶叶在生产和销售中存在的问题，共同把市场做大。

在结盟过程中，茶企间不但在茶叶的生产和创新方面资源共享，还在市场信息和市场拓展方面实现合作。

贵州湄潭兰馨茶业有限公司董事长金循说，在单个企业实力有限的情况下，贵州茶产业要想持续、快速发展，只有大家联合力量，解决市场系统中存在的问题。

与会专家认为，战略联盟的组建，将会为黔茶出山打响最响的一枪，今后在市场终端建设和品牌推广方面，将不只是单家独户孤军奋战，而是形成一个整体，让黔茶真正走出和本身品质匹配的市场。