安溪铁观音文化营销推出第三部曲

许多铁观音品牌企业，拥有相对稳定的市场份额后，不约而同地发动文化营销，试图通过安溪铁观音茶文化的推广，取得市场制高点。

在文化营销的手法上，安溪铁观音茶企最早是采取茶艺表演的方式，但近年来兴起亮出秘藏功夫、展示制茶工序全过程的热潮。最近，泉州茶企推出了文化营销的第三部曲：请川剧、萨克斯等助阵，与本地戏曲表演一起形成茶馆文艺体系，“推销”一种组合性、整体性的茶馆生活方式。

第一部 茶艺表演了好多年

有人说，安溪铁观音的茶道精神体现为“纯、雅、礼、和”四个字。纯为茶艺之本，意为茶性之纯正，茶主之纯心，化茶友之净纯；雅为茶艺之韵，意为沏茶之细致，动作之优美，茶局之典雅，展茶艺之神韵；礼为茶艺之德，意为感恩于自然，敬重于茶农，诚待于茶客，聊茶友之情谊；和为茶艺之道，意为人与人之和睦，人与茶、人与自然之和谐，系心灵之挚爱。

如此茶道精神，形而上的色彩极其浓厚。如何将如此抽象的茶道精神传播给茶客，使其深入茶客内心，从而打动茶客，让他们接受铁观音，爱上铁观音，单纯依靠言语的说教显然是苍白无力的。而茶艺表演，则被认为是行之有效的方式。

安溪铁观音茶艺，是安溪茶文化的精华。在对传统品茗艺术挖掘整理的基础上，成立于1993年的县茶艺表演队，创编了一套融传统茶道与现代风韵为一体的“安溪茶艺”。神入茶境、沐霖瓯杯、观音入宫、悬壶高冲、春风拂面、行云流水、观音出海、点水流香、敬奉香茗、品啜甘霖……一个个细腻流畅的泡饮程序，传达出“纯、雅、礼、和”的茶道精神。

其实，茶艺表演还有一个极具现实意义的功能，那就是教茶客如何品饮乌龙茶，品饮铁观音。与其他茶类不同，乌龙茶，特别是铁观音的品饮程序有着自身的鲜明特点，号称“功夫茶”。铁观音的日常泡饮，除了要求有特别的功夫茶具，从白鹤沐浴——洗杯开始，到乌龙入宫——落茶、高山流水——冲茶、春风拂面——刮沫、关公巡城——巡茶、韩信点兵——点茶、赏色闻香——看茶，直至品啜甘露——品茶，确实有其特殊性。

在安溪铁观音新开拓的市场区域，许多茶客对铁观音的品饮程序相当陌生，因此也未能充分领略铁观音的魅力，对铁观音的消费就不会太主动。因此，教会这些新结交的茶友如何正确地品饮铁观音就显得很重要了，关系到铁观音新市场开拓的成功与否。正是基于这样的考虑，很多茶企纷纷组建自己的茶艺表演队。在各种展会上，甚至在日常闹市中，茶艺表演已经成为茶企与茶友之间互动的桥梁。

如今在茶艺表演队的建设上，出现了两大趋势。一是很多茶企纷纷与学校合作，共建茶艺队。比如华祥苑，就拥有一支全部经过厦门小白鹭艺术学校三年严格培训的专业茶艺表演队。另外，越来越多的少年儿童进入茶艺表演队，甚至有茶企还专门成立了少儿茶艺队。今年“9·8投洽会”期间，在八马茶业展位，就有一群年龄10岁以下的可爱女孩，统一身着浅绿色茶艺服装，这些小茶艺师略显幼嫩、有模有样的茶艺表演，吸引众多游客与她们拍照合影。

第二部 亮家底 展示制作工序

茶艺表演越来越常见，表演的内容也日成俗套，已经显得不那么新鲜了。如何更好地展示铁观音的魅力，茶业管理者和茶企经营者纷纷动起了脑筋，而现场展示铁观音传统制作技艺，就是如今时兴的手法。

在国务院去年公布的第二批国家级非物质文化遗产名录中，乌龙茶制作技艺（安溪铁观音制作技艺）榜上有名，安溪铁观音独树一帜的制作技艺更加引人注目。安溪茶农吸取了红茶“全发酵”和绿茶“不发酵”的制茶原理，结合安溪的实际，发明了一套“半发酵”的独特的铁观音制作技艺，被茶叶界公认为“最高超的制茶工艺”。安溪铁观音制作技艺十分精细，有“好喝不好制”之说，包括采摘、初制、精制三个部分。采摘工艺有采摘期、采摘标准和采摘技术；初制工艺有晒青、凉青、摇青、炒青、揉捻、初烘、包揉、复烘、复包揉、烘干10道工序；精制工艺有筛分、拣剔、拼堆、烘焙、摊凉、包装6道工序。铁观音制作技艺的关键是做青，其所呈现的“绿叶红镶边”的神奇征象是其他茶类所没有的，从而形成铁观音独特的色、香、味，富有神韵和魅力，在我国制茶界独树一帜，形成了铁观音茶文化，具有重大的历史、文化、科学、经济价值。

对于如此精细的铁观音制作技艺，很多人都是只闻其名，却未见其形，也未知其实，而以前茶业管理者和茶企经营者对这方面的宣传，也几乎为零。如今，这样的状况正在发生改变。

据悉，今年以来铁观音制作技艺曾多次到各类展会中展示。比如，在6月份举行的第二届中国国际非物质文化遗产节上，国家级非物质文化遗产——铁观音制作技艺代表性传承人、魏荫名茶董事长魏月德，向前来参观的茶客现场演示安溪铁观音的制作工序，让成都市民大饱眼福。

如果说，铁观音传统制作技艺在成都的展示还带有点“局外”色彩的话，那在香港国际茶展的亮相，则是铁观音传统制作技艺实实在在地走入茶客中间，成为铁观音茶企参与香港国际茶展的亮点，在业界广受关注。当时，为了让来自世界各地的茶客了解安溪铁观音的传统制作技艺，充分领略铁观音的魅力，安溪方面专门从铁观音发源地空运了茶青和成套的制茶工具入港，并由国家级非物质文化遗产项目代表性传承人、八马茶业掌门人王文礼当场依照乌龙茶制作流程，一一展示安溪铁观音的神奇制作工序。阵阵的铁观音清香，把与会嘉宾带入物我两忘的境地。“哇，太神奇了，安溪铁观音原来是这么制作出来的”。在当天的品茗现场，很多茶客如此惊奇地赞叹道。

“安溪人制作出全世界茶人都喜欢的好茶，并以他们独特的方式，热情传播中国茶文化，安溪铁观音所到之处，无不受到热烈欢迎。”中国国际茶文化交流协会会长杨孙西，在品茗现场也对铁观音制作技艺的展示给予高度评价。

除了在种种展会上亮相，铁观音传统制作技艺如今甚至已经走入都市，在闹市中让让消费者亲身感受铁观音茶文化的强大魅力。本月初，华祥苑在位于福州五一路的新侨联连锁店举办活动，现场展示安溪铁观音制作技艺，现场还特邀中国茶界泰斗、百岁茶人张天福进行讲解。据悉，像这样现场展示铁观音制作流程，在都市中还是第一次，主办方希望借此让消费者明白安溪铁观音卫生质量是有保证的。张天福则表示，把铁观音制作技艺带进闹市进行全面的展示，可以更好、更直接地传播铁观音文化，让茶客更深入地了解铁观音、爱上铁观音。

有趣的是，有茶业机械生产企业也在展会上展示起铁观音制作技艺来。越来越多茶企选择在各种场合向茶客展示铁观音制作技艺，已然就此带动了一些微型化铁观音制作工具的热销。上周在宁德采访第三届海峡两岸茶业博览会时，记者了解到，安溪一家茶机企业带来的“安溪铁观音传统手工制作模型”受到热捧，近20家茶企与其签订生产订单。这家茶机企业的老板说，安溪铁观音传统制作技艺成为国家级非物质文化遗产，为他创造了商机，许多茶店都乐意摆上“安溪铁观音传统手工制作模型”，这成了茶店文化品位的象征。为了推销自己的产品，这位企业主也在茶博会现场向商家、顾客展示了铁观音制作的流程。

第三部

“推销”整体茶馆生活

毫无疑问，茶艺表演和制作技艺展示，都对铁观音的市场开拓起到不小的作用，但茶企并不满足于就这样在“小茶”内做文章，而是希望在文化的展示上也展现出“大茶”的风采，纷纷丰富茶文化的表现手法，拓展茶文化的展示元素。如今，西方音乐、南音、杂技表演和提线木偶、布袋戏、川剧等地方戏曲，都为茶企所用，茶企的文化展示，变成了茶馆文化氛围的营造。

在第三届海峡两岸茶业博览会上，泉州馆成为人气最旺的展馆，许多茶商都是冲着安溪铁观音的名气而来。各家铁观音茶企也是使尽“浑身解数”，文化营销可谓“好戏连台”。在安溪铁观音馆前，安溪茶文化艺术团的“茶艺与书法”表演，八马茶业茶文化表演队的“萨克斯”、“弦乐四重奏”，安溪铁观音集团的古筝演奏、华祥苑的“茶艺与舞蹈”表演等，纷纷精彩上演。其间穿插着“安溪铁观音有奖知识竞答”，宣传安溪铁观音基本知识，加上厦门著名主持人柯蓝的现场主持，台上歌甜舞妙，台下群情踊跃，将展馆的热闹氛围一次次推向高潮。

其中，最有特色的当属日春茶业的展示。日春茶业把自己的展位布置成茶馆的样子，请来了泉州提线木偶、南音、掌中木偶、川剧等文艺团体的表演，传统戏曲文化与铁观音茶文化的有机结合，引得各路茶商纷纷驻足，流连拍照。据悉，这并非日春第一次在展会上进行这样的综合性文化展示，“9·8投洽会”期间，日春就在展位上搭起了小舞台，邀请闽南的一些知名艺术团体登台献演，掌中木偶《大名府》、提线木偶《小沙弥下山》、南音《直入花园》、梨园戏《赏花》等闽南文艺精品及优美的茶歌茶舞茶艺表演，让游客在浓浓的铁观音茶香中，品味醉人的闽南传统优秀文化。

铁观音茶企管理者纷纷表示，之所以想了这么多办法来推介铁观音，展示铁观音的魅力，无非就是想表达这样一个理念——铁观音是休闲生活的一部分，是高雅、和谐的生活方式之一。

业内人士表示，铁观音茶文化展示的多元化，可谓标志着铁观音茶企已经出现了从茶叶产品营销向生活方式推介转变的苗头，更标志着铁观音茶企在市场的开拓上正在迈入深耕阶段。