安溪茶商：北方人离不开我们的安溪茶(图)

北京最大的茶叶批发市场之一，大部分是安溪人在经营

    与莆田人在木材行业、泉州人在石材行业取得领先地位的经历不同，安溪茶在北京却经历着一种认同过程的煎熬和洗礼。“这是树叶，怎么会是茶？”这是最早北方人对安溪茶的概念，“因此，安溪茶在北京要立足，最大的问题是观念和习惯。”

    而如今，随着知名度的提高，安溪茶在北京已跻身高档茶叶市场，不仅很多北方人开始离不开安溪茶，不少在京的外国人也成了安溪茶的固定客户，而这一切除了归功于宣传的影响外，更为重要的是一批又一批安溪茶商在北京市场开疆拓土，安溪茶也从最早的不被认同，市场份额占不到2%，发展到今天占有北京市场40%左右的份额，特别是在高档茶市场这一块占到了60%左右，标价几千上万元的安溪茶随处可见。回想当初的创业是“不易”两字。

    本文以两位安溪人在北京卖茶经历，从中反映安溪茶在北京的发展过程，但求能起抛砖引玉的作用，帮助我们了解安溪铁观音在京“由树叶变成茶”的曲折和艰难。

    【创业之路】

    柯兴全:流浪京城身无分文到茶叶大亨

    柯兴全,28岁,福建安溪长坑人,北京安溪茶叶协会会长,福建安溪茶叶协会常务副会长,北京颐香苑茶叶总公司总经理。

    柯今年28岁，可在北京的时间却不短，他是1994年到北京的，如今已整整10个年头了。

    19岁到北京当学徒

    坐在记者面前的柯兴全，头发梳得光光的，一看就是个极其精明的人。回想当初创业，柯兴全唏嘘不已，因为只读到小学二年级的他能成为今天京城安溪茶中的一哥，确实不容易。

    1994年，柯兴全19岁，与村里不少同龄人学手艺不同，柯兴全说他的兴趣是做生意，但一没资金，二没文化的他想做生意并不是容易的事，于是，他跑到北京给一开公司的老乡当学徒，混口饭吃。

    在老乡的公司里，他先是做茶叶包装，看库房,两年后他得到了自己梦寐以求的差事———当业务员。兴趣是成功的一半，本来就对跑业务感兴趣，再加上他为人机灵精明，待人诚恳，尽管非常辛苦，“每天都是踩着三轮车挨家茶叶店地放货，这倒也没什么，最主要的是当时人家根本不认安溪茶，刚开始几乎是90%以上的茶店都不让安溪茶放进去。因为，当时北京人喝的都是花茶，都说安溪茶苦，不好喝。”

    即便是这样的市场情况，柯兴全还是很快在公司24位业务员中冒出，每个月的业务量都名列前茅，一年下来全公司673万元的业务量，他一人就做了437万元。

    转折：

    不能让朋友失望

    应该说，柯兴全当初的运气不好，正当他准备在公司大干一番时，公司却出了问题，经营每况愈下，老板自己也不想做了，到1998年底，公司24位业务员陆陆续续走掉了18位，而他却在撑着，一是自己没有更好的路走，二来老板不让走，但老板的不让走并不是对他进行挽留，而是想出其他办法来控制他。

    很快他就跟老板反目，结果身上所有的钱连同手提包都被老板拿去，一夜之间他成了北京街头的流浪汉，无奈之下，向一位相熟的好心阿姨求援，才在她那什么都没有的旧房子里落了脚。在这里，一位好朋友来看他，送了他一箱方便面，成了他一周的食物。一周过后，他的三位好朋友知道他的情况之后，也来看他，三人把身上所有的钱都掏给他，总共有5000多元，用这5000多元他添了棉被，买了米和煮饭的锅，总算安定了下来，此时他发誓，一定要在北京混出人样来，否则无法向几位倾囊相助的好友交代。

    起家：

    5万元和100公斤茶叶

    过早的磨难，让柯兴全练就了异常坚强的性格，做事不服输。1998年底，柯兴全在京的遭遇传到了在老家的二哥那里，二哥和一位晋江的蔡先生到北京看他，二哥给他带来了100公斤的茶叶，而蔡先生则当即借给他5万元钱。

    很快，他利用这些本钱开始了自己的创业，重新盘活原来自己手头的客户资源，100公斤茶叶不久就卖完，一批又一批的茶叶从老家发过来，经过他的销售网络卖了出去，柯兴全也挣下了创业的第一桶金，不仅还清了向别人借的钱，同时还有了积累。

    在大商场站稳脚跟

    而在生意上，柯兴全发现要做得成功，必须不断地调整经营手段。尽管在北京的生意慢慢有了起色，但由于北方人喝茶习惯是喝花茶，对于以铁观音主打的安溪茶一点也不认同，很多人都说，这像树叶的东西能喝吗？

    “而这主要是生活习惯的原因，必须改变他们的观念。”小柯对自己说，于是他开始调整自己的卖茶策略，除了继续上门推销外，他把重点转向大商场，大商场知名度高，如果能在里面设专柜，结合周末的促销活动和茶艺表演，肯定会很快让消费者接受，于是他就找了一个商场设了一个专柜。这一招一试便灵，刚进入商场20天，他就做了10多万的生意，挣下了5万元，他当初“北京人不大相信茶叶铺，而比较相信大商场”的判断得到了印证。

    有机会就不能放弃

    与此同时，柯兴全觉得单靠商场还不够，于是他又推出直营店，如今柯兴全旗下的商场专柜多达26个，王府井西单、燕莎等北京高档商场都有他的专柜，而销售店则多达300多家，年销售额达到了3000万元，成为京城安溪茶销量数一数二的大哥级人物。

    现在，充满着奋斗精神的柯兴全显然并不满足于当前的茶叶生意，他把自己的茶叶生意交由别人管理，自己则开始做起了包括物业管理、路灯、装修等其他生意。前不久，他刚投资数百万元把茶叶市场附近的一个旧厂房改造成公寓，并出租给外地在此做生意的茶商，当起地主来。柯兴全说，茶叶是他的根本，但他不会把心思只放在茶叶上，对生意人来说，只要有能挣钱的机会，就不能放弃，这是他的原则。

    苏金国:曾经连房租都出不起的茶叶大户

    苏金国，42岁，北京安溪茶叶协会副会长，安溪金丽铁观音总经理。

    头一年赔了几万

    与柯兴全曲折多磨难的创业经历相比同样不易，苏金国也是在万不得已的情况下到北京来搏一搏。1997年底，苏金国在老家办的厂倒闭了，1998年初，他借了1000元高利贷，留了500元给家里当生活费，自己带了500元和15公斤茶叶，来到北京，开始是挨个茶叶店地放货，推销自己的茶叶，但由于市场的不认同，放在茶叶店里的茶叶基本都是有去无回，心灰意冷的他，转去做食品，帮人家推销麦片，但当时一阵风的麦片生意很快就没有利润。苏金国折腾了一年多，不仅没挣到钱，还赔了几万元进去。

    1999年,安溪茶在北京开始被愈来愈多的人接受，苏金国决定重新回来做茶叶，决定自己开店，1999年7月1日，他在北京京闽茶叶市场的店铺开张了。

    店租交不起差点关门

    然而，市场并没有苏金国想像的那样简单，由于做茶叶生意的时间不长，更主要是没有别人做得早，没有一些固定的熟客，他的店铺当时一个月仅店租就要1000多元，而他在开业后连续28天一单生意都没做成，这可把他吓出一身冷汗，“再没生意做，连店租都交不起，就只有关门的份了。为了交房租，不得已把朋友送作纪念的100元港币卖掉凑数。”至今回想起这一幕，苏金国依然心有余悸。还好，天无绝人之路，到了第29天，店里来了一位韩国客人，在品完茶之后，一口气向他买了1000多元的茶叶，让他总算放下提到嗓子眼的心，此后，生意也就慢慢地上路了。

    如今生意做到外国去

    如今，苏金国的生意规模也在慢慢地扩大，在北京最大的两个茶叶批发市场———京闽茶叶批发市场和马连道茶叶批发市场各有一家批发店，生意不仅做北京的，而且还做外国人的，尤其是上面提及的那位韩国客人，现在则是苏金国的合作伙伴，苏金国的茶叶，通过这位韩国朋友源源不断进入韩国市场，这位韩国人甚至跑到苏金国老家与他合作建茶厂。

    对于未来，苏金国充满希望，他说，对他而言，下一步除了继续扩大自己的市场外，更主要的是开拓韩国市场，通过与合作伙伴的关系，把安溪茶更深地打入韩国市场，并向日本市场进军。

    【创业心得】

    做生意要

    团结,吃苦,勤劳,用心

    据安溪商会北京分会的不完全统计，目前常年在北京卖茶叶的安溪人在1000人以上，大部分都已在北京站稳了脚跟，而且不少已在北京买房购车，过起了小康生活。

    谈起这几年在京的创业心得，柯兴全认为团结最主要。他说，5年前安溪茶在北京还很难推广，除了认同上的原因外，安溪人自己互相拆台压价也是主要原因，而现在这一切都成了过去。现在在京做茶生意的安溪人很团结，大家都是好朋友，不会发生互相拆台的事了，有什么事情，大家也会相互照应，大家比的是谁的茶好，谁的门路广，谁的服务好。

    其次就是勤劳和用心，在市场的竞争日趋激烈的情况下，做生意需要的是勤劳和用心，短短几年时间，安溪茶能从占市场份额不到2%，发展到现在的40%左右，5年内肯定会超过50%以上，靠的就是安溪人在北京做茶叶生意比任何地方的人都勤劳和用心。当然，安溪人也有一些不足的地方，就是守业上，有一部分人在生意小的时候，做得还可以，而一旦稍有一点规模有了些钱就开始松懈，这是很不应该的，小农的思想重了些。