安溪茶产业开拓独属铁观音茶频道 电商路成为业界共识

中国茶叶网china-tea.org编者注：随着电子商务的发展，茶叶电商发展迅速，进行多渠道销售，线上与线下相辅相成，互为促进，促进茶产业的更快发展。

飘香数百年的铁观音需要进一步适应当前的销售模式，经过近十年的发展，安溪已有万家茶叶电商网店，其中既有线上原创茶品牌更有原本的传统茶企。此前占据铁观音销售重头戏的部门采购渠道遇冷之后，直接面对终端消费群体的茶叶电商发展更加迅猛。2013年，安溪茶叶电商交易额超15亿元，茶叶市场占有率为21.3%，居全国第一。围绕着铁观音，当地产业也正尝试开拓茶饮料、茶食品等一条龙茶产业链。优势的茶园，极具影响力的茶叶电商万人大军，安溪茶叶电商资源自然引起了天猫、京东等线上大平台的频繁关注。日前，京东食品频道的负责人来到安溪，在盛暑时节便开始部署今年秋季的茶叶推广计划。

背景：茶叶电商路成为业界共识

统计显示，目前安溪县茶农、茶商等开设的个人铁观音网店超过1万家，电子商务从业人员5万多人，在茶叶类目排名全国第一。

去年4月，杭州西湖龙井携手天猫商城开辟“春茶节”频道，短短一日就产生了几百万的销售额，其中不乏日益壮大的安溪铁观音电商们。“据天猫后台数据库显示，在为数众多的茶叶网店里，有大约40%是来自安溪，且经营着安溪铁观音，其安溪铁观音的日均销量异常可观。”天猫食品类目相关负责人说，另外从去年“双十一”当天销售数据可以看出，天猫茶叶类交易总额前20强中，安溪茶企占位4席。中闽弘泰仅凭安溪铁观音打天下，便创造了450万元的销量，业绩是去年的1.2倍。八马茶业最终销售额突破428万元，较去年达到5倍的增长，每公斤茶叶的价格达到250元左右，远远高于线上茶叶出售均值，排名全国乌龙茶传统茶企第一。安溪县电子商务协会会长郝健佐透露，乌龙茶已经成为整个中国茶业线上市场最大的细分市场。去年10月中旬，第四届中国茶都安溪国际茶业博览会期间，安溪县更是直接携手天猫，联合举办“天猫秋茶节”活动，创下7天销售600多万元的业绩。

“传统茶企同样不能忽视电商渠道的发展。”八马茶叶集团董事长王文礼强调，作为率先闯入电商渠道的传统茶企，他们在原有外贸市场的包装物流优势得以体现，无论是2013年10月份的天猫秋茶节还是后面的线上“双十一”大促销，八马的表现都足以证明，电商已经成为行业发展新趋势。除了八马之外，安铁集团、三和茶业等传统老牌茶企也纷纷登陆线上。当地政府更是针对电商人才紧缺等现状对症下药，出台多项鼓励政策加大电商人才引进及培训。

趋势：各大平台争夺铁观音资源

“京东今年茶叶电商可达4.7亿，增长5倍。”日前，京东名茶冲调部高级经理阎旭红带队来到安溪县，在当地政府的支持下，与数百家以安溪茶企为主的食品类从业者面对面交流。此行的目前便是最大限度地吸引当地的茶企加速入驻京东。

作为较早在京东布局的祺彤香茶业负责人苏清阳而言，今年也是他大力发展铁观音及茶具的一年。为了进一步深挖客户资源，今年他与德化瓷都联手打造了茶具销售。在他看来，电商只是一种渠道，他的本质依然是商。和线下传统渠道一样，线上也讲究流量的入口渠道布局，虽然目前他们的主要销售重点还是放在天猫体系下，但是拥有腾讯资源的京东平台也是不能被忽视的。他们从近年来的消费情况分析比较来看，京东及天猫的消费群体较少出现重合，京东的客服投入较天猫更少一些。

“数据显示，2013年京东活跃用户数达4740万人，完成订单量达3.233亿元；2014年5月22日，京东集团正式在纳斯达克挂牌，成为仅次于腾讯、百度的中国第三家互联网上市公司。京东非常看好茶叶电商未来，去年从三级入口提升为二级入口，预计今年茶叶电商将增加4倍以上，我们非常重视与安溪县的密切合作。”阎旭红说。另据了解，去年天猫的“秋茶节”上，虽然是以铁观音为主导，可是其中却也有不少其他茶产区的经营者，一定程度影响了铁观音的关注流量。针对这个情况，明显存在竞争关系的京东平台透露，今年秋茶上市时将单独为铁观音及安溪当地的茶叶电商开拓独属的“秋茶节”频道，他们希望能够借此来拉动整体茶产业销售量，据称此次定下的目标剑指千万体量。“我希望大家能够自觉告别低价竞争的困局，根据铁观音的品质来适当提价，获取更大的利润率。”她说。

“京东拥有广阔的销售渠道、广泛的高端消费群体以及相对完备的物流体系，而安溪拥有多项发展成熟的特色产业，货源充足、稳定，集群发展效应好，二者的结合，可谓优势互补，发展空间很大。”安溪县王金章副县长如是说。

作为率先杀入电商频道的八马茶业而言，线上各个平台的布局也十分广泛。八马电商运营经理万涛说，他们入驻京东已经3年，业绩以数倍的速度在增长，今年春节销售跃升为茶叶类第一名，上半年已经是去年全年的一倍多，预计今年会超过5倍。为何八马能做到这样的成长性呢？万涛认为八项经验值得大家借鉴：1.品牌打造要强大；2.参加团购要积极；3.热点活动要快；4.应季活动要及时；5.节日活动要突出；6.主题活动要有调性；7.日常活动要有特色；8.线下活动不间断。

“品牌的强大是基础，产品的质量是保证，完善的服务是关键”，八马电商总监黄琴说。

业内人士分析称，几大线上平台频繁关注安溪茶叶电商集群相当利好，这也充分说明了抱团合力的重要性。电商从业者最怕的就是平台的垄断，如今包括天猫、京东、1号店、当当等多个线上“超级商超”的发力，令以区域为中心的产业聚集群拥有更多话语权。再加上当地政府的引导和支持，可以预见今后各大线上平台上将会出现将产品与产区更加紧密联系的区域品牌入口。