中国茶急需创造传统饮用方法之外的消费需求

中国茶叶网china-tea.org编者注：开发新产品，增加适合现代消费群体的产品，提升茶叶产品附加值，增强企业竞争力，推动我国茶产业的健康有序发展。

经过数年的市场历练，许多中国茶企至今可谓头破血流，传统的茶产品加传统的茶叶店渠道，再加传统的人际关系叫卖方式，使得一度风起云涌才茶叶店开店潮很快又进入到了倒闭潮，许多开店后的茶人才明白茶叶店为什么销量有限，关店的原因可以多种多样，但造成茶叶店盈利能力差的根本原因是，茶叶不是中国人的基本生活必需品，饮茶与否是看消费者是否具有形成饮茶习惯，而饮茶习惯的形成要比吸烟的习惯形成难得多，消费者人数的有限和消费者需求量的有限，导致了茶叶店销量无法提升。

“关店潮”给茶叶行业的阵痛不小，街头茶叶店今年减少了很多，作为茶人或茶企来说，茶叶店开不了后茶叶还得想方设法卖出去，茶叶这样的大宗农副产品不仅量大，还有储藏的条件要求，产品卖不出去就是很麻烦的事，因而在“关店潮”后茶企还得冷静思考如何去卖茶叶？营销专家许孙鑫认为这是行业的转型开始，是茶企营销渠道与终端的变革的良好契机，只是茶企在这场经营模式变革中能否成为胜出的优胜者。

茶企开店无望后，开辟新的经销商渠道无疑是不错的选择，但在建立和发展经销商渠道的过程中，具体的做法又有几个茶企会真正懂得操作呢？经销商在哪里？用什么方式和条件跟经销商合作？给经销商提供什么样的茶产品？怎么进行企业的市场布局？这些必须面对的基本问题，都是茶企经验极不丰富的领域，稍有差错就会事与愿违而失败告终。

众所周知，如果茶企以传统的茶叶产品给经销商销售，这样的经销商通常是开茶叶店的传统茶商，其他业态的终端销售渠道是很难接受这样的传统茶叶的，即使接受了这样的产品也无法确保销售业绩的指标实现。因此，如果茶企想建立和发展经销商渠道的终端网络，茶叶产品的改革就成为前提，如何去创造性地生产全新的茶叶产品？这是茶企要解决的技术与营销结合的问题。

传统茶企目前还是基本停留在茶叶产品只满足消费者传统方法饮用的需求，而稍有对茶叶产品进行深度加工的设想和实际创新能力，因而市场上才很少“碧生源”、“香飘飘”、“统一”、“康师傅”、“普洱茶珍”这样的产品，这些新型茶叶产品创造性地满足了消费者的新需求，新开启茶叶产品需求的一片蓝海，如今的茶企渠道变革也面临着要跨越产品创新的门槛，目的只有一个——创造茶叶市场的消费新需求。新的茶产品在改变茶叶的传统饮用方法，满足消费者的新需求方面起到了标杆的作用，茶行业应该认真对待和加以学习。

对茶叶产品进行深加工不是一般小微企业所能做到，因而也难以在茶叶行业中得到推广，因而茶叶行业的渠道变革最具可行性的就是，传统茶叶产品如何开发消费者的新需求，换言之，消费者除了把茶叶用来泡水喝之外，还能拿茶叶干什么用？除了把茶叶当做高端物品馈赠他人以外，还能把茶叶做成什么样的大众化礼品？这是茶企必须去思考且拿出可行方案。

茶企就算完成了茶叶产品的创新，产品适合大面积推广经销商渠道的网络，那么，如何去建立和发展经销商网络又是一门新的学科了。价格体系的科学性决定了经销商的积极性，线上推广的力度也影响着经销商认可接受和茶企的投资取向。一个对经销商来说是暴利的产品，对消费者来说是极具购买价值和意义的产品，经销商就会选择这样的产品，但经销商是否提出厂家铺货代销，一月或两月一结算，这就看厂家的投资和经营策略了，如果厂家善于终端市场运作的造势，让经销商渴望经销一款暴利又畅销的茶叶，那么厂家就有底气设定经销商门槛和选择经销商，货款自然是即时两清。如果厂家不善于玩终端造势舍不得广告的投入，那自然得准备大量的茶叶产品去做先期铺货了，当然如果是这样的厂家最好放弃终端经营，因为消费者甘愿多花钱为广告费买单也不愿购买鲜为人知的产品。此外，茶叶产品终端市场的动销，关键的要素还有推广策略的问题，因为广告本身也不等同于成功，而是看厂家怎么在广告上去营造消费氛围和风潮。