传统茶商转型四路径

作者:毕晓军 来自:三湘都市报 时间:2016-07-01
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茶业品牌商、经销商和零售商,构成一个完整的茶业分销价值链条。构建一个健康、永续的茶叶分销系统,离不开其中的任何一方经营主体。

新常态下中国茶业分销格局发生重大调整,谁先转型成功,谁就能笑傲江湖。传统茶商经销商,该何去何从?茶行业实效营销专家毕晓军认为,传统茶商经营转型有四条路径。

文 毕晓军

小而美的茶业品牌商

要想转型为茶业品牌商,传统茶商靠的是核心竞争力。茶业品牌商需要培育品牌推广能力、产品策划能力和供应链整合能力。

茶业渠道商需要思考的是,目前茶业品牌商严重过剩,千军万马过独木桥,成功的几率有多少?当下准备向茶产业上游延伸的茶商,轻易不要将重资产投入到茶园和茶厂建设。

尝试借助茶旅服务产品化,传统茶商可以打造小而美的经营路线,不失为一项现实的选择。锁定销售合作伙伴和主力消费用户,借助茶旅服务产品化,可以轻资产投资形式贯穿茶产业链的各个链条,融合全程深度体验互动,开展品牌推广、产品销售和服务体验。

品牌茶企的专业分销商

目前茶行业的专业分销商最稀缺,但是对目前最广大群体的夫妻老婆店类型茶业批发商而言,转型要求高。

要想转型为品牌茶企的专业分销商,需要评估自身的能力,明晰自身的经营定位,到底是高效产品流通商、专业终端服务商还是专业品牌运营商?

茶业品牌厂家会根据不同市场的渠道拓展策略和厂商分工,明确厂商之间的渠道合作模式。要想获得品牌茶企的青睐,传统茶商需要构建职业化、专业化的分销团队,重点培育品牌合作能力、产品分销能力和终端服务能力。

多品牌集成零售商

多品类、多品牌的产品组合是集成式零售商的成功基础,产品力决定零售商的生命力。每一只产品的市场定位不同,对茶业零售商的贡献不同,零售商需要构建产品组合金字塔模型,打造核心品类、主打品牌和明星产品,支撑和放大产品的核心竞争力。

集成式零售商,发展前途看似光明,道路实则曲折。毕竟,运作好一个茶业零售超市,需要培育采购管理能力、商圈推广能力和店面运营能力,需要的是一个强有力的运营团队和一套成熟的运营模式,绝非短期能够磨合到位。

粘牢粉丝的社群服务商

社群服务商是广大茶商最现实可行的转型路径。市场对社群服务商的转型需求最需要,切入难度低、转型难度小,适合于目前最广泛的数量庞大茶店群体。

社群服务商的生存要诀是为忠实粉丝提供差异化的产品和极致体验。差异化的产品包括限量版(名山、名种、名家)、私人定制产品等。

极致体验需要解决三个问题:如何布置场景、如何对用户开展五官刺激,如何超出消费者期望。社群服务商需要培育资源整合能力、活动策划能力和粉丝经营能力,围绕忠实粉丝做足文章。

社群服务商的服务创新永无止境,需要打破现有的服务格局,全方位跨界整合资源。具体做法有两种:一是产品服务化。比如,茶商定位于消费者的茶生活顾问。消费者买了不同金额的茶叶,可以奉送茶艺培训、茶旅、茶修、获得非遗传承人签名,将同质化的产品销售升级为不可替代的服务体验,增加服务壁垒。

另一种,服务产品化。比如茶旅服务套餐,通过事先告知各项服务的标准化规范和具体承诺,让消费者可以体验、感受和评价服务质量,增加忠实粉丝的粘性。

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